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从卖标品到卖定制,制造业怎么提升产品高附加值


发布时间:

2024-04-29

 

北京冬奥会上「世界最大的五环塔」、西昌航天城 、北京世园会、上海世博会、北京大兴机场……这些国家级地标项目的照明系统背后,都有「雷士照明」的身影。雷士照明的产品,从家家户户每天所用的灯具,到机场、酒店、商场的照明,随处可见,点亮了千家万户,也点亮了城市每个灯光璀璨的夜晚。

雷士照明是行业首家且唯一一家「中国航天事业合作伙伴」,又凭借过硬的研发技术,与中国航天基金会共建首个“航天照明科技实验室”。

这家创立于1998年的老牌照明企业,不仅做到了全国照明市场的占有率领先,也打造了超过500亿的品牌价值。

一个老牌的制造企业,是如何做到历久弥新,与时俱进?数字化又起到了哪些独特的作用呢?

这两年,市场上很流行「无主灯设计」和「全屋智能照明」——整个屋子的灯光都是互联的,可以在总控屏一键切换成用餐、睡眠、离家等模式,所有灯光会自动调节成适合的明暗和氛围。

“这是因为消费者越来越关注照明对健康、生活质量的影响,市场的变化,对于我们照明行业来说,是从卖单品,到卖整套产品和服务,提供「全屋光环境」的解决方案”,雷士照明战略副总裁李海波说。

很多照明品牌都观察到了这个趋势,跑步进入市场,因此,把新产品推向市场的速度,就是抓住市场的速度。雷士照明利用中国航天事业合作伙伴身份,接轨航天技术,让普通百姓也能用上航天级好光,建立行业情景照明新标准,开创“全屋健康光环境新时代”,为消费者打造更加智能化、个性化、健康舒适的全屋照明解决方案。

但随之而来的是更大的挑战:更新的业务模式,如何实现在全国各地快速推广呢?特别是像全屋光环境业务,离不开线下的销售人员向顾客推荐、讲解和演示。
雷士照明在全国有33个运营中心、近3000家专卖店、10万多家门店,要让这三层网络的销售人员快速掌握什么是全屋光环境、产品如何搭载智能控制系统、等等诸如此类的业务,并不是件容易的事。
更何况,每个月,全国都有大量新加入雷士照明的销售人员,并非人人都是照明行业的专家。这是挑战,也是机遇:何不从销售新人的入职培训开始,把行业和产品的新知识,迅速传递到一线?
不过,如果再用过去的培训方式——先由各地的运营中心向总部申请,总部再安排讲师到线下一场一场讲课,显然已经跟不上市场变化了。
正在这时,雷士照明发现了一个新的方式。

雷士照明选择了企业微信作为集团统一的办公通讯数字化工具。CIO刘之瀚说:“之所以选择企业微信,一是因为通过「通讯录」,总部可以快速和一线的同事、上下游供应商拉群沟通,不用挨个加微信找人。整个公司上万人,都在同一个通讯录里面。二是企业微信的办公能力也很强大,有自带的会议、直播等,有第三方应用,还可以集成我们已有的系统。

 

雷士照明通过企业微信直播,培训全国的一线销售,还通过企业微信上的「腾讯乐享」这个培训应用开设了「雷士学堂」,并在里面设计了一个「销售新星训练营」:让所有新来的销售,可以线上学习照明行业、产品、销售技巧、照明设计等相关知识,学完之后可以变成比较全能的专家——不仅知道全屋光环境都有哪些智控系统、哪些产品,这些产品怎么卖,甚至还能帮顾客做一些简单的照明设计。

通过企业微信直播和乐享培训,新品信息、行业知识的传递速度有了大幅提升,这也帮助雷士照明在全屋智能照明时代,抓住了市场。
雷士照明培训部的沈嘉慧介绍:“企业微信主要帮我们解决了两个问题,一个是销售学习更方便了,我们邀请了公司销售部、产品部、供应链部、照明设计院等部门的同事作为讲师,通过直播或录制的形式,向全国一线销售分享业务经验。一线销售随时随地打开手机就能学,可以利用空闲、碎片时间快速学完,不占用在店服务顾客的时间。”
还有一个很重要的,以前培训,一线销售有没有学完、掌握,其实总部都不知道,现在,数字化也帮我们完善了培训后的考核。每个月入职的销售新人,学完课程后都会有考试,月末会有排名,全国新人考试的前10名,我们会做成喜报、发在当地运营中心的沟通群里进行表扬,还有一定的奖品奖金,销售自己也很高兴,都会发朋友圈炫耀。现在学习效果能考核,销售的学习动力也很充足。”

除了销售新星的培训,雷士照明还为全国各地的经销商和更多资深的销售人员,制作了200多门线上课程,覆盖了公司最新政策、数字化办公软件技巧、泛家居行业知识等等。

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